LEÇON · 1BAC
Besoin, motivation et comportement d’achat
Objectifs d’apprentissage
Maîtriser « Besoin, motivation et comportement d’achat » dans une situation professionnelle de commerce.
Appliquer une démarche claire en respectant les besoins du client et les règles professionnelles.
Évaluer le résultat et proposer une amélioration réaliste.
Introduction
Situation professionnelle — Besoin, motivation et comportement d’achat. L’achat peut répondre à un besoin fonctionnel, émotionnel ou social; le parcours passe souvent par reconnaissance du besoin, recherche, comparaison, décision et évaluation.
Cours
Notions essentielles
L’achat peut répondre à un besoin fonctionnel, émotionnel ou social; le parcours passe souvent par reconnaissance du besoin, recherche, comparaison, décision et évaluation.
Démarche professionnelle
Poser des questions ouvertes et écouter les critères de choix avant de recommander une offre.
Exemple et contrôle
Ne pas supposer le besoin du client; le faire préciser par le dialogue.
Activités d’apprentissage
- Définis l’objectif de « Besoin, motivation et comportement d’achat » et les informations nécessaires.
- Applique la démarche à un cas concret en détaillant les étapes.
- Repère un risque ou une erreur possible et propose un contrôle.
- Présente une conclusion professionnelle claire et respectueuse du client.
Correction
Une réponse correcte explique « Besoin, motivation et comportement d’achat », applique une démarche cohérente et justifie le résultat. Ne pas supposer le besoin du client; le faire préciser par le dialogue.
À retenir
Besoin, motivation et comportement d’achat — L’achat peut répondre à un besoin fonctionnel, émotionnel ou social; le parcours passe souvent par reconnaissance du besoin, recherche, comparaison, décision et évaluation. À retenir : Poser des questions ouvertes et écouter les critères de choix avant de recommander une offre.