LEÇON · 1BAC
Découverte des besoins
Objectifs d’apprentissage
Maîtriser « Découverte des besoins » dans une situation professionnelle de commerce.
Appliquer une démarche claire en respectant les besoins du client et les règles professionnelles.
Évaluer le résultat et proposer une amélioration réaliste.
Introduction
Situation professionnelle — Découverte des besoins. La découverte des besoins identifie attentes, contraintes, budget, usages et critères de décision du client.
Cours
Notions essentielles
La découverte des besoins identifie attentes, contraintes, budget, usages et critères de décision du client.
Démarche professionnelle
Utiliser questions ouvertes puis questions de précision; reformuler pour vérifier la compréhension.
Exemple et contrôle
La reformulation évite de proposer un produit sur la base d’une supposition.
Activités d’apprentissage
- Définis l’objectif de « Découverte des besoins » et les informations nécessaires.
- Applique la démarche à un cas concret en détaillant les étapes.
- Repère un risque ou une erreur possible et propose un contrôle.
- Présente une conclusion professionnelle claire et respectueuse du client.
Correction
Une réponse correcte explique « Découverte des besoins », applique une démarche cohérente et justifie le résultat. La reformulation évite de proposer un produit sur la base d’une supposition.
À retenir
Découverte des besoins — La découverte des besoins identifie attentes, contraintes, budget, usages et critères de décision du client. À retenir : Utiliser questions ouvertes puis questions de précision; reformuler pour vérifier la compréhension.